WORKSTAGE 仕事紹介:プレミア層取引

事業承継・オーナー取引 飯塚 雅 1990年入社

事業承継・オーナー取引とは

中堅・中小企業オーナーに対して、資金調達や事業承継に向けた後継者育成、持ち株会社設立による自社株の円滑な移転、企業売却など事業承継に向けたコンサルティングや、企業オーナー個人の資産運用や相続対策などのコンサルティングを通じてサポートする。法人と個人、両方の分野の知識と経験が必要とされるため、自らの希望に基づきキャリア形成支援制度を利用して担当することが多い業務である。

法人の経営者としての側面と個人としての側面の両方からオーナー社長をサポートする

お客さまとの信頼関係を築き潜在的なニーズに働きかける

オーナー企業では「法人の資産=オーナー社長個人の資産」であるケースが多いものです。「木を見て森を見ず」ということわざがありますが、私はオーナー企業の場合「木」が法人、「森」がオーナー個人というふうに解釈しています。この業務では資金繰りや事業承継など法人の経営者としての悩みに対してだけでなく、個人資産の運用や相続対策など顕在的あるいは潜在的な問題解決のお手伝いも守備範囲になるため、必然的にお客さまとは深いお付き合いをすることになります。
しかし、これはお客さまの側からすると法人・個人双方の資産状況のすべてをりそなに把握されてしまうということでもあります。そのため「必要のない融資を迫られるのではないか」など、最初は抵抗感を持たれることも少なくありません。
そこを打ち破って信頼関係を築いていくことが必要とされますが、そのために私が心がけているのは「メリットだけでなくデメリットもお伝えする」ということです。
物事は一面的に見るだけでは正しい評価はできません。ある角度から見るとメリットになることが、別の角度から見るとデメリットになる場合があります。それをきちんとお伝えしてお客さまに納得していただくことが信頼関係を築くための第一歩になると考えるからです。
もう一つ、この仕事をする上で大事にしているのが「お客さまの立場に立って、ご提案をし続ける」ということです。「うちには必要ありません」とお断りされることは少なくありませんが、その言葉の裏に隠されたご本人も気づいていないニーズについて考え、様々な切り口からご提案をすることが大切です。その点で粘り強さと発想力が求められる仕事と言えるでしょう。

お客さまに喜ばれるのが一番の励みに

2006年に現在の業務に就いて以来、多くのお客さまのお手伝いをさせていただきましたが、中でも強く印象に残っているのはある食品輸入販売会社のオーナー社長さまの案件です。会社の資金調達面のお手伝いという形で関わらせていただいているうちに、業績が目に見えてよくなっていき個人資産が増えたため、早急な対策が必要になることが懸念されました。
そこで相続対策として、持ち株会社を設立して社長が保有している自社株式を会社に移転することをご提案しました。弊社の他にもお取引をされている金融機関が複数あって同じような提案をされていたそうですが、「ただ一社、りそなさんだけがデメリットになることまで正直に伝えてくれたから」という理由で当社を指定していただくことができました。
また、会社の将来の方向性について社長であるお父さまだけでなく、2人の息子さんたちに向けてもご提案をするようにしたところ、それまで会社の経営にノータッチだったご次男が、強い関心を示されるようになったそうです。
「それから家族で『これから会社をどんなふうにしていこうか』と話し合う機会が増えました。相続対策はもとより、家族の結束を高めていただいたことにとても感謝しています」という、嬉しいお言葉をいただきました。
ダイレクトにお客さまとかかわり喜んでいただけるのが、この仕事の醍醐味なのだと実感した出来事でした。

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