WORKSTAGE 仕事紹介:法人分野

法人営業 古賀 英勝 2008年入社

法人営業とは

お客さまである企業の経営課題やニーズを的確に把握し、りそなの多彩な金融サービス機能を駆使したソリューション提案によってお客さまと共に問題を解決し、お客さまがより良い方向へ進んでいけるお手伝いをするのが法人営業だ。例えば成長に必要な設備資金や日々の事業活動を支える運転資金融資、あるいは新規事業立ち上げのための融資、さらには事業承継を始め、販路拡大などに向けた事業パートナー紹介(ビジネスマッチング)、不動産機能を持っているりそなならではの不動産の情報提供・売買など、様々なアプローチで企業の成長を支援する。その根底には、お客さまとの信用・信頼関係を築き、それを深めていく、りそなの「人間力」がある。

多種多様な経営課題と向き合い最善の解決策を導き出す

お客さまと真摯に向き合う

法人のお客さまを中心に、融資の対応や事業承継のための課題解決型のソリューションの提案、また新規顧客の開拓などを担当しています。法人営業の醍醐味は、日々、変化する企業の経営課題について最前線で取り組むことができ、経験や知識豊富な経営者の方々と直に情報を交換し、提案を聞いていただけることにあります。そのためには、お客さまと真摯に向き合い、信頼関係を構築することが重要となります。
初めて法人営業部に配属されたときに、調剤薬局を営むお客さまを担当することになりました。引き継いだときは預金取引のみで、融資についてはお断りをいただいていたのですが、何度か訪問させていただいたある日、お客さまの方から融資を受けたいとご相談をいただきました。理由をお聞きすると「古賀さんだったら任せられると思った」とのこと。当時は、その言葉の本質的な意味も深く理解出来ず、唯々初めて融資が成功したことを単純に喜んでいました。その後、社長さまが老後ご夫婦で住まわれる新しい自宅を建てたいとの相談を受け、一緒にご自宅の候補地を探し、不動産仲介業務、住宅ローンの対応も担当させていただきました。そこで、ようやくあのときに社長さまが私に言ってくれた「君だから」の言葉の意味の深さを考えることができ、改めて感謝の気持ちで胸が一杯になりました。

「情報収集力」×「イマジネーション力」×「サービス力」

法人営業とは「聞き出す力(情報収集力)」と、「自らのイマジネーション(行動力・想像力)」「銀行のサービス(アライアンス先を含む)」を掛け合わせて、お客さまの多種多様な経営課題を解決していく仕事だと考えています。課題が表面化していない企業でも、経営層が裏で悩まれている場合も多く、イマジネーション力を働かせ問題を見つけ出し、解決に導き出すことも必要です。ある声優事務所の社長さまも、何度がお会いしていくうちに、実は株主構成や相続について悩まれていることがわかりました。そこで情報交換を行い、解決に向けて何パターンかシミュレーションを提案し、無事成約することができました。
社長さまいわく、これまでも何行かと話をしたが、どの銀行もその都度専門家を連れてきて、一から説明をしなければならず、苦痛だったとのこと。それに比べ、りそなは親身に一つひとつアドバイスしてくれたと、お褒めの言葉をいただきました。お客さまが何を必要としているかを把握し応えることは難しいことですが、それがこの仕事の醍醐味でもあります。これからも、スキルを高め一社でも多くのお客さまのお役に立てるよう努めていきます。

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