ローンビジネス 東峰 真澄

ローン事業部とは

りそなグループの主要事業である住宅ローン事業は、グループの総貸出額の4割以上を占めている。その営業最前線が「住宅ローンご相談プラザ」。ローン事業部はその支援部隊。プラザ支援に関する各種施策の立案・推進や住宅メーカーとの提携強化により、プラザが活動しやすい営業体制を整え、プラザ全体の業績拡大に努めている。目指すのは金融業界ナンバーワンの住宅ローン事業だ。

本部と現場の円滑な意思疎通と認識共有でお客さまのニーズに応える

本部に異動して知った「客観的に考えることの難しさ」

私は約4年間、住宅ローンご相談プラザで住宅ローン業務に従事していました。その経験を得て、現在の部署に異動してきましたが、真っ先に痛感したのは「客観的に考えることの難しさ」でした。
現場にいた頃は、「どんな返済プランを立てればこのお客さまは無理なくローン返済ができるのか、成約できるのか」など、個々の案件と向き合う業務を主としていました。
ところが、今の部署では、どうすれば各拠点の営業現場のすべての社員が業績を上げられるのか、どうすればお客さまが利用しやすい住宅ローン商品を開発できるのかなど、常に全体の営業活動のやりやすさを考えなければならないからです。
現場ではお客さまの立場に立たなければ営業活動が成り立ちません。一方、本部にとってのお客さまは社員や支店になります。したがって、現場が活動しやすい商品開発や施策の企画をすることが重要です。
当初は、私が提出した企画案は企画会議で大幅な修正を受け、意見を求めた現場からも否定的な反応ばかり。そんな中、落ち込んでいた私を立ち直らせてくれた上司の一言が、「木を見て森を考えるな。森を見て木を考えろ」でした。
この一言で全体を俯瞰することの重要性に気づき、以降は客観的に状況把握ができるようになり、全体最適になるような企画ができるようになったのです。

金融業界ナンバーワンの住宅ローン事業に育てるのが夢

自分が立案した施策が企画会議で承認され、全ての拠点で動き出し、それが結果として成約報告が本部に上がってきた瞬間、私は安堵感と達成感に包まれます。その一方で、現場からは「この次もしっかり頼むよ」と叱咤されているようで、プレッシャーを感じるときでもあります。
りそなでは、私のような勤続10年に満たない社員の企画でも、内容が適切なら年齢に関係なく戦略的案件として採用されます。また、企画が動き出す状況を見るときの感動は、何物にも代えがたいものがあります。これは、当社ならではのやりがいかもしれません。住宅ローン事業を「住宅ローンといえばりそな」と誰からも言われる金融業界ナンバーワンに育てるのが、これからの私の夢です。

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