法人分野の事業紹介 ソリューションフィールド

ビジネスフロー概要

図:ビジネスフロー概要

仕事の概要

りそなが法人ビジネスで展開しているのは、「都市銀行×信託銀行」の独自性を生かした「経営課題解決型ビジネス」です。 法人のお客さまに対する資金提供や経営コンサルティングなどを担当。法人営業、事業承継、与信審査業務、不動産関連業務、企業年金、シンジケートローンなどが主な業務となります。フルラインの信託機能および不動産機能をワンストップで提供できる強みを活用し、「ヒト・モノ・カネ・情報」のすべてにおけるソリューションの提供が可能であるメリットを最大限に活かしながら、財務課題のみならず、人事制度や福利厚生、工場移転、事業戦略の立案など、経営課題に奥深く切り込んで、ワンストップで素早く提案・サポートしていきます。

仕事の魅力と面白さ

図:仕事の魅力と面白さ

法人分野の強み

約50万を誇る法人顧客基盤
フルラインの信託機能・不動産機能をワンストップで提供可能経営課題解決型ビジネス

法人分野の戦略・未来 ソリューションフィールド

お客さまを知ることで、ニーズや課題正確に把握

りそなグループは、預金、貸出、資金決済といった商業銀行の固有業務のみならず、法人のお客さまの事業の発展とともに生じる様々なニーズや課題に対し、最適なソリューションを提供できる体制づくりを進めています。
お客さまのニーズや課題に最適な形で応えるためには、日々の銀行取引から得られる表面的な情報や、財務諸表の数値などによる評価だけでなく、経営理念や技術力、ブランド力や人材、経営者の人となりなど、画一的には評価できない情報も加えてお客さまを正しく理解する必要があります。
そのため、法人のお客さまとのリレーションにおいては、徹底して「お客さまを知る」ことに努めています。中堅・中小企業など経営情報を詳細に公開していないお客さまを正しく理解し、企業の価値や成長の可能性を見出すことは容易ではありません。お客さまを訪問する際にはオフィスだけでなく現場にも足を運ぶように心掛け、好奇心を旺盛にして、わからないことや気になったことを確認していく姿勢が大切です。

信託を併営する銀行の強みを活かした幅広いソリューションを提供

事業承継コンサルティング

りそな銀行は商業銀行としての業務のほか、信託業務や不動産業務をワンストップでお客さまに提供できる金融機関である。埼玉りそな銀行と近畿大阪銀行は信託代理店として、りそな銀行が持つ幅広い機能を共有している。つまり、それはグループの各銀行がお客さまに提供できる商品やサービスのレパートリーが広いということだ。
たとえば、中堅・中小企業のお客さまに対する事業承継のサポートも、そうした優位性を生かしやすい分野だと言える。高齢化社会の到来により、わが国では人口構成の歪みによる課題がいくつも浮上しているが、中堅・中小企業の経営においてもオーナーの高齢化や、後継者の不在といった課題が散見されるようになってきた。 りそなグループの各銀行は、お客さまを「よく知る」ことによって事業承継の課題が明らかになると、経営者の事業に対する思い入れやビジョン、経営方針,承継についての考え方などを十分に考察したうえで解決策・対応策を提供し、円滑な承継に向けたサポートを行っている。
なかでも、りそな銀行が信託機能を活用して独自に開発した「自社株承継信託」や「資産承継信託」は、オーナー経営者の意志を「承継」に反映できる方法のひとつとして高い評価を集めている。

図:ソリューション

担当者の裁量権の大きさがビジネスチャンスを拡大

あるお客さまとの取り組みにおいて、りそなは事業承継の計画立案と実施において競合するメガバングなどを寄せつけず、単独で案件を組成することができた。こうした成果は規模の大小を問わず、全国の支店で起きている。
コーポレートビジネス部の伊藤秀周はこうした成果を、「担当者とオーナー経営者とのリレーションが良好ならば、様々な局面において『りそなは勝てる』という可能性を示すもの」と指摘する。「商品やサービスの供給体制に不足はないので、担当者一人ひとりがお客さまをよく知り、最適なソリューションを提供できるかどうかにかかっている」とも話す。 同じように融資においても、与信審査のマニュアルに従ってリスクを把握する一方で、お客さまを知る担当者が「貸すための知恵や工夫」をどのくらい行えるかが重要だ。定量的な評価では融資が難しい取引先であっても、お客さまをよく知る担当者の“目利き力”とアイデアをプラスすることで融資が可能になり、経営が再成長の軌道に載るという好事例も少なくない。伊藤は「そうした取り組みも銀行の重要な役割であり、担当者の“目利き”を融資判断に生かしやすくする環境の整備を、関係部署と一緒に進めている」と言う。
担当者としての裁量権が大きくなれば責任も増すが、その分銀行員としてのやり甲斐も大きくなるに違いない。

最適なソリューション提供ができる人材育成施策を開始

図:ソリューション

りそなグループは、法人のお客さまの立場に立って、最適なソリューションの提供などができる担当者の育成を、重要な経営課題のひとつとして位置づけ、人材をスキルアップさせるための施策を開始している。
現場の担当者の「リレーション能力」「ソリューションの提供力」「スピード対応力」を同時に引き上げることを目標に、研修等を通じて業務および商品知識のレベルアップを図ると同時に、日々の業務の中で学ぶOJTがその基本的な内容だ。
また、こうした能力の向上はお客さまとのリレーションにおける多様な経験がものを言うことから、お客さまとの接点の拡大を目的とした「ヒアリングシート」の活用や、成功事例のノウハウを共有するOJT活性化プログラムを全国的に展開している。

法人分野で働く社員

  • 法人営業
  • 不動産ビジネス
  • 企業年金
  • コーポレートファイナンス

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